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收入运营和销售运营:有什么区别?

收入运营关注的是收入增长和销售、市场和服务部门的整合,而销售运营关注的是销售部门的效率。

在销售部门中,有许多不同的职能来推动销售和提高CX,例如营业收入和销售业务。

许多公司已经有一个销售运营团队负责提高销售部门的效率,但并非所有公司都熟悉收入运营(RevOps).

收入运营可以推动整个公司的效率和收入增长。

主要区别在于,销售业务主要侧重于销售,而收入业务则侧重于多种功能,如财务、营销、销售和客户服务。当公司合并收入运营时,销售团队可以专注于销售,而收入运营团队可以执行收集和处理数据的幕后工作。

让我们更深入地了解收入运营与销售运营的功能、目标和组成部分。

业务收入

收入运营整合了销售、营销、服务和客户成功运营,并打破了部门之间的孤岛。此策略旨在连接来自销售、市场营销和客户服务部门的数据,为业务部门提供客户旅程各个点的完整视图。收入运营旨在实现收入目标,同时提供积极的客户体验。

收入运营团队专注于通过运营效率推动收入增长,将直接影响组织收入的面向客户的部门(如营销和服务部门)联系起来。但是,收入运营不包括内部部门,如人力资源部或法律部。

主要的区别是销售业务主要关注销售,而收入业务主要关注多种功能,如财务、营销、销售和客户服务。

根据公司的不同,收入运营团队的主要关注点可能有所不同。例如,一些公司专注于营销以增加收入,而另一些公司则专注于销售或服务。收入运营团队可以是客户信息的中心点,关注客户获取、客户流失、满意度和其他以客户为中心的指标。收入运营团队使用分析和人工智能等工具来发现推动收入增长的趋势和机会。

以下是收入运营团队的典型角色和职责:

  • 运营管理努力使职能领域和他们的角色,如销售运营,市场运营和项目管理,符合组织的需求。这些团队的职责包括业务流程创新、跨职能协作、项目和变更管理,以及销售计划和补偿。
  • 支持团队成员是面向内部的团队,例如销售支持、学习管理和绩效管理。这些团队的重点是通过开发与入职培训、培训、职业发展和持续培训职责相关的最佳实践,提高组织的CX和运营效率。
  • 洞察力团队成员,例如业务分析师、数据科学家和数据库开发人员,使用从一系列客户洞察中收集的数据。这些见解来源于行业趋势、客户和合作伙伴的反馈,以及为决策提供信息和指导的分析。团队职责包括数据质量和管理、数据访问、运营洞察和战略洞察。
  • 工具团队,如软件开发人员和系统管理员,在软件开发过程中提供治理和监督,从软件选择到实施,以确保组织符合销售营销和客户成功的需要,以及CRM和业务流程的治理和使用。他们的职责包括评估、采购、技术堆栈愿景、集成和系统管理。

企业组建收入运营团队,管理这些不同部门的合并。一些RevOps部门向首席财务官另一些公司则增加了首席收入官(CRO),向首席执行官或首席财务官汇报工作。例如,Salesforce有一个收入运营部门和一名高管,直接向CFO报告。

收益运营的好处是识别内部流程和工具中的运营障碍,根据对组织的潜在影响将其优先级排序并消除它们。首先要明确交接的所有权,这对改善CX的运营和积极的改进有很大的帮助。

说明一个RevOps策略的组成部分:销售,营销,客户服务和数据
一个成功的RevOps战略将多个团队联合起来,对数据进行分析并采取行动,以提高效率。

销售业务

与收入运营不同,销售运营团队主要负责销售部门的更高层次支持,如区域地图、技术管理和报告。这些团队专注于在周期的后期实现销售。销售运营不应该与销售实施团队相混淆,后者在销售生命周期的早期就涉及到,并专注于支持销售代表。销售运营的目标是通过实施销售实施来提高销售业绩。负责销售数据和战略规划,使销售代表更专注于销售。销售运营团队使用数据分析和销售预测制定销售策略

销售运营团队关注的一些任务包括招聘、入职和培训、联系人管理以及团队沟通和协作渠道的维护。

以下是销售运营团队的典型角色和职责:

  • 定义愿景和战略,以确保团队实现并支持与销售规划和目标、销售预测、销售流程优化、销售技术和方法评估、销售覆盖率模型和区域规划相关的目标。
  • 随着组织集成更多的应用程序和销售工具,管理销售技术堆栈比以往任何时候都更加重要,这样销售代表就可以专注于销售。角色和职责可以包括采用和定制CRM、通信管理、数据管理和报告,以及任务自动化。
  • 运营部门可以领导培训、招聘和知识管理,以确保其销售代表掌握成功所需的信息和技能。角色和职责包括产品培训、销售培训、人才入职、市场情报支持、合同和服务级别协议以及知识库管理。
  • 销售运营团队通过确定kpi、管理领导和评估各种衡量成功的指标,如销售指标、薪酬和激励计划,来寻求改善他们的业绩和生产力。基于业绩跟踪,团队寻求消除客户的痛点,并改善销售过程/体验。

销售运营负责人应熟悉CRM平台、数据分析软件、电子邮件自动化和绩效管理软件。销售运营和销售领导应该紧密合作,以提高销售团队的效率和积极性。

虽然销售运营团队主要与销售部门合作,但他们也可以与市场团队合作改善品牌信息和内容。销售运营团队向销售运营经理汇报。销售运营经理向销售副总裁或CRO汇报工作,具体取决于公司的规模。

哪个更适合你的公司:收入运营和销售运营?

收入运营的重点是跨职能协调,包括来自营销、销售、客户成功和领导者的代表。组织应考虑以下的收入运营策略:

  • 它需要持续跟踪进展,或者破译哪些努力能产生最佳的ROI。
  • 它的进程似乎已经过时,需要现代化。
  • 它有多种业务工具,但没有充分利用它们。RevOps可以简化工具的实施和配置,并努力确定如何优化组织、节省培训资源和增加培训价值。

与RevOps不同,销售运营团队的好处是利用数据推动战略方向,减少摩擦,使用最佳实践指导培训和技术,并支持销售团队更有效地销售。一个组织应该考虑以下销售运营策略:

  • 销售团队将更多的时间用于销售支持、销售数据和战略规划,而不是进行销售。
  • 该组织希望优化跨部门协作的效率,避免运营孤岛。

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