定义

买家角色

买方角色是一个细分市场的特定细分的复合表示。

而细分市场代表一组客户共享一个共同的需要,买家角色挖掘更深层次的代表客户的集合在一个特定的细分市场有共同的人口数据和类似的重视如何解决这些需求通过购买特定的产品或服务。

为什么买家角色很重要?

创造一个买家形象的目的是建立一个理想客户的近似值,这样品牌就可以把营销努力导向吸引现实世界中存在的潜在客户。通常,公司的目标客户群需要由几个角色来代表,每个角色都是针对整体目标市场精心设计的。例如,一个角色可能代表喜欢在线购物的客户,而另一个角色可能代表喜欢在实体商店购物的客户。其他角色则专注于共同的痛点,将客户吸引到正在销售的产品或服务上。

将这些信息整合成买家角色后,营销和销售团队就可以针对潜在客户发起营销活动,这些潜在客户最终将与真实的人产生共鸣,而不是一个虚构的理想客户模型。

如何创建买家角色

买家角色是用数学方法创建的,使用的数据来自细分市场分析和最近的客户行为。第一步是收集人口统计信息,如:

  • 年龄
  • 占领
  • 教育水平
  • 婚姻状况
  • 地理位置
  • 创收能力

下一步是确定将这个角色与其他角色区分开来的信息。这包括以下信息:

  • 他们是否是最终的决策者
  • 他们如何研究产品/服务
  • 他们认为的真相来源
  • 他们喜欢怎样交流
  • 他们何时以及如何做决定

下一步是看看为什么这个角色可能对企业提供的产品或服务感兴趣。这可以包括:

  • 是什么促使购买者购买产品或服务?
  • 产品或服务能达到什么目标?
  • 产品或服务能缓解哪些痛点?

最后,一旦公司建立了强大的组合角色集,它就可以使用机器学习用于预测企业想要目标的真实客户未来行为的算法。

创建人物角色的一个重要目标是深入了解公司应该如何以及在哪里向其特定的客户群传递营销信息。

买家角色也是一个重要的构建工具客户旅行地图.当公司使用他们的买家角色来创建他们的客户旅程地图时,他们应该考虑一些因素,比如相关商品和服务的购物习惯,以及付款和送货偏好。

买家角色的例子

以下是一家健身中心连锁店针对想要恢复身材的新妈妈们开发的人物形象:

主要人口统计:

  • 20到40岁之间
  • 全职呆在家里,或者有产假的全职工作
  • 是否有足够的收入来支付每月的健身中心和私人教练费用

独特的标识符:

  • 通过社交媒体和在线评论来获得产品和服务推荐
  • 想找一个离家10分钟车程以内的健身中心
  • 要求锻炼时间和日期灵活

购买特点:

  • 希望快速上手,并愿意为特殊情况下的专业培训支付额外费用
  • 需要员工帮助她保持动力
  • 是否已经设定了减肥/健身的目标

这里有一个例子企业对企业(B2B)买家角色。在这种情况下,角色是希望保护公司数据的业务IT部门。这个购买者人物角色数据集的粒度和重要性将与健身中心的例子显著不同:

主要人口统计:

  • IT经理
  • 30到65岁之间
  • 大学的教育
  • 年收入6万到16万美元

独特的标识符:

  • 是it相关采购的最终决策者吗
  • 使用内部的技术资源来帮助做出购买决定
  • 经常从可靠的技术资源中回顾行业分析
  • 喜欢与IT产品/服务供应商进行面对面的会议

购买特点:

  • 高层管理越来越关注关键业务数据从组织中泄露出来
  • 愿意在做出购买决定之前考虑多种选择
  • 倾向于从他们已经合作和信任的合作伙伴那里购买产品/服务
  • 寻找符合部门总体技术路线图的产品
这是最近更新的2020年7月

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