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10铅评分最佳实践,以提高销售效率

领先得分帮助销售和营销团队根据积分系统确定哪些客户需要跟进。潜在客户评分的目的是开发准备销售的潜在客户。

要完成销售,销售团队需要一项策略,以确保他们在购买过程中正确地与客户交谈。

作为销售和市场团队保持一致并探索新的方法,以确保领先的更具销售准备,公司正在推出领先评分策略。销售准备好领先是营销团队的前景基于确定销售团队的替代条件的资格标准。为了确定哪些引线从其他领先脱颖而出为“热门领导”,营销和销售团队根据各种参数或活动制定标准,以确定这些前景是否可能进行购买决定。

企业必须在一段时间内收集许多数据点,并进行重大的试验和错误,以找到完美的领先得分策略。

什么是领先得分?

领导评分是营销和销售团队用来确定在当前销售渠道中哪些前景对公司最有价值的策略。

大多数潜在客户评分系统根据不同的属性为潜在客户分配积分值,例如匹配理想客户档案的人口统计数据,或潜在客户在购买过程中采取的行动,如网站访问、内容下载或电子邮件点击。基于积分的潜在客户评分模型为潜在客户分配了一个临界值,当他们达到这个临界值时,他们就有资格成为销售团队的热门潜在客户。知道什么时候去接触潜在客户可以让销售团队在与潜在客户打交道时更加专注、明智和高效。

经常与品牌接触的长期客户或潜在客户更愿意接受销售代表的个性化关注,而不是第一次接触品牌的人。领导评分使团队能够将他们的努力集中在那些已经在销售过程中达到某一步的消费者身上,例如下载一个案例研究或要求报价,并使潜在客户更接近完成购买。

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领先评分最佳实践

想要部署领先计分策略的团队可以选择使用计分系统的手动或自动领先计分。他们也可以选择预测铅得分,它使用机器学习技术通过数千个数据点来解析,以自动告诉业务主,这是根据客户的以前的客户的对话。

在定义潜在客户评分模型时,每个公司都有不同的方法或评分过程。制定客户评分策略的最佳方法是查看过去客户的数据,从而创建一个价值体系。这些历史数据有助于根据客户的指定价值,确定哪些客户与公司的产品更兼容。

以下是一些最佳实践,可以帮助团队获得更多有资质的客户和更高的销售收入。

1.协调销售和市场

滚出铅评分模型的第一步之一是对准销售和营销团队。随着时间的推移,销售团队开始确定转向管道机会的对话的趋势。这些趋势包括决策者是谁,他们试图解决的问题以及痛苦的前景有什么问题。从这些谈话来看,销售团队比营销团队更接近领导者。

营销团队可以与销售人员合作,确定哪些人口统计数据能产生积极的积分分配,并显示那些合格的潜在客户对哪些内容感兴趣。营销团队可以开始使用这些信息开发一个评分模型,将历史模式合并到买家中。

2.定义买家角色和客户概况

开发详细的PersonAs和客户配置文件使营销团队能够标记与该描述相匹配的。买家角色是公司目标受众的详细但虚构的代表。

销售和营销团队在这些前景开始与那个集团量身定制的活动或内容开始与该组织量身定制的活动或内容开始享有额外的分数,这验证了这是销售团队的热门领导者。基于人口统计数据分配得分是识别营销合格的引线(MQLS)的关键。买方Persona和客户个人资料数据的一些示例,以获得以下内容:

  • 标题/角色;
  • 部门;
  • 产业;
  • 公司,如果一家公司正在寻找目标公司的基于客户的营销(ABM)活动;
  • 年度收入;和
  • 位置,包括州,地区或国家。
领导评分旨在开发销售准备的领先型或MQL。

3.确定领先评分阈值

领导评分旨在开发销售准备的领先型或MQL。当目标客户成为MQL - 基于人口统计数据或以前的操作 - 这意味着它们已经达到了引线评分阈值。

领先评分阈值可以是一个任意的数字,但最好从MQL评分100开始。每个活动都可以适当加权。在培养了这些潜在客户后,当他们的累计分数达到100时,内部工作流就会触发通知销售团队该潜在客户是一个可销售的MQL。

下面是一个关于领先分数分配到一个阈值的例子。领导得分模型和分数分配因各个团队而异。

领导一个

  • 15分:在登录页面上填写表格;
  • 5分:点击最后三封邮件;和
  • 30分:符合公司的理想买家群体特征。

Lead A得到50分,需要额外的培养才能达到100分的门槛。

导致B

  • 15分:注册一个网络研讨会;
  • 5分:参加网络研讨会;
  • 5分:访问网站的主页;和
  • 5分:点击博客文章。

领先B得30分。如果Lead B在这些交战后要求获得一个演示版本,他们将获得100分,因为这是一个即时的MQL行动。

Lead B的累积分数为130,超过了临界值,CRM系统会通知销售,这个潜在客户是一个热门的潜在客户,应该优先考虑。与此同时,营销人员继续培育Lead A。

领导评分模型

4.为客户的行动分配积极的分数

现在该公司已经建立了一个潜在客户的门槛,并且某些用户群体也会在总分中增加积分,基于在线行为分配积分将有助于将这些潜在客户推向他们的MQL指定。前面的示例显示了客户操作如何接收点数。这些行动包括:

  • 在一段时间内频繁访问一个网站;
  • 多个内容下载或事件注册;
  • 访问定价页面;
  • 打开的电子邮件;
  • 联系表格提交或请求的演示或免费试用;
  • 博客观点;
  • 文字-动作点击;
  • 社交媒体账号关注;和
  • 点击付费广告。

5.包括否定属性

分配正点总数以导致它们更接近MQL,但负分数也很重要才能识别。铅得分阈值应考虑各种属性,包括与品牌的负面相互作用,以确定铅是否合适。通过拥有负数分数,销售和营销团队可以看到谁是热门领导以及何时合适的时间与他们联系。否定分数示例包括以下内容:

  • 客户取消电子邮件通讯;
  • 电子邮件反弹;
  • 客户与目标受众的标题或角色不符;
  • 客户年度收入低于公司目标;和
  • 人填写了一个职位申请,这意味着他们不是一个可以转向客户的领先优势。

6.整合营销自动化和CRM工具

公司的营销自动化系统跟踪并评分潜在客户的行为,但销售团队的大部分工作都是在公司的CRM数据库中完成的。当这两种工具结合在一起时,销售代表可以在他们的联系记录上查看潜在客户的活动,并了解他们参与的活动或活动。当销售代表接触到MQL时,在这两个系统之间流动的数据是关键。

当铅变成了MQL、营销自动化和CRM工具之间的集成使管理员能够创建自动化规则提醒或分配这些导致特定的众议员从前面的例子,导致B得分高于阈值,营销自动化系统告诉这个领导是一个MQL的CRM系统,客户关系管理系统通知主要所有者,他们可以接触客户,并开始进行销售资格讨论,希望在管道中产生一个机会。

7.确定点衰减

较少的订婚引导与品牌越多,它越是说明他们可能对公司的产品或服务不感兴趣。相比之下,频繁搞的导致可能成为MQLS。如果铅不再频繁访问该网站,则不打开电子邮件通信或不适应任何活动广告系列,应开始下降。虽然每个公司的点衰减模型都有所不同,但很好的拇指规则是随着时间的推移减去点:

  • 30天不采取行动,减10分。
  • 60天不采取行动,减25分。
  • 90天没有任何行动,减少50分。

8.跟踪MQL转化率

为了确定领先得分模式是否成功,销售和营销团队需要查看MQL转换率。MQL转化率指的是有多少MQL变成了销售合格的潜在客户(sql)或机会。这个评估的输出可能需要一个营销团队重新工作它的领先评分模型。

测量转化为sql的mql的百分比,可以让团队了解这些领导者通过领导者评分模型的质量或准备情况。如果每20个mql中就有一个变成了SQL,那么销售和营销团队可能过早地确定了潜在客户,他们需要调整评分阈值或评分分配。

9.经常重新审视铅评分模型

如果合格的潜在客户没有转化为机会,或者营销团队不断增加新的活动,需要他们自己的评分模型,销售和营销团队应该安排定期签到,以评估现有模型的表现。

在销售和营销团队之间举行会议,一定季度讨论了如果领先评分机制有效的机会,那里有改进的空间或根据性能需要调整的分数。

10.跟客户

营销团队应该经常发出净推动者得分调查,但也应该采访或调查客户以外。客户的体验往往与销售或支持部门描述的不同,所以从各个角度考虑他们的体验非常重要。

在与客户交谈时,除了帮助了解公司和个人资料的人口统计数据外,最好收集的信息是关于促使他们购买的具体信息。在短期销售周期和长期销售周期之间,团队想知道是什么导致客户快速转换,或者是什么活动在他们的决策过程中起到了帮助作用。这有助于营销人员开发更多符合这些客户体验的内容或活动。

领导评分技术

很难执行领导评分策略没有正确的技术。大多数公司都使用CRM系统来管理客户、联系人和账户。然而,CRM系统本身并不能提供最好的客户评价功能。营销自动化工具,如HubSpot、Pardot和Marketo,包括潜在客户评分能力,并可以与公司的CRM系统集成,以显示潜在客户评分。营销自动化工具提供了建立评分模型并将该信息发送到CRM系统的机制。

也有领先评分软件,如activeccampaign, 6sense和VanillaSoft,专注于建立领先评分模型,自动和预测性得分的潜在客户。这些工具提供的功能比市场营销自动化工具或CRM系统提供的功能更多。

编者按:TechTarget提供ABM和项目情报数据、工具和服务。

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