及- Fotolia

需求产生策略来推动业务发展

在增加企业产品和服务认知度的需求产生活动中,有创造买家角色和投资内容创作。

无论企业是新品牌还是老牌品牌,其营销工作的很大一部分都是建立对其产品或服务的需求。

这些营销努力的一个核心组成部分是提供服务以解决目标市场存在的问题的能力。当目标受众知道这些产品或服务可以满足他们的需求时,就有了内在需求。

然而,如果一家公司发现了一个目标受众不知道的问题,营销人员就需要制定需求生成策略来解决这些问题。需求产生策略——比如制作正确的内容——帮助受众理解他们的痛点,并确定这些产品和服务如何最适合他们的需求。

什么是需求生成?

需求一代是一种营销活动,旨在激发潜在客户,并建立对企业产品或服务的认识。使用需求产生的营销方法可以让公司发现新的市场,重新吸引现有的客户,并在行业中引起轰动。

需求的产生不仅仅是一种早期的营销策略或品牌推广;它包括了客户旅程中的各种接触点。

需求的产生不仅仅是一种早期的营销策略或品牌推广;它包括了客户在整个过程中产生或支持对公司产品的兴趣的各种接触点。博客文章、案例研究或事件等内容在客户生命周期中都有自己的位置,每一个内容都可以构建对公司产品或服务的需求。

需求产生的目标是吸引、培养和转化关键潜在客户,并与客户建立长期关系。这不是一个快速的解决方案,呼叫中心的电话活动,电子邮件通讯或横幅广告。bob游戏网址这些项目,除其他外,补充了需求产生战略,但没有采取的方法,以建立兴趣或与前景的关系。

领导培养和销售渠道

正式实施需求产生方法的营销计划包括战略规划和战术执行的结合。以下是一些需要考虑的需求产生策略。

1.建立和衡量kpi

一个成功的需求产生策略的基础部分是确定企业将如何衡量成功。这些指标将指示企业哪些营销方案是最有效的,哪些是无效的。这将有助于更好地洞察企业应该继续分配预算和资源的计划。

企业应该结合具体的活动和网站相关的kpi,以帮助确定需求产生对其营销计划的影响。一些重要的kpi包括:

  • 成本领先,
  • 客户生命周期价值,
  • 登陆页面转化率,
  • 客户保留率
  • 广告支出回报。

在这些指标之上,组织应该考虑开发一个归因模型识别哪些接触点或营销渠道有助于转换,哪些渠道有助于通过电子邮件、社交媒体、付费广告等渠道确定投资回报率。

2.创造和完善买家角色

买家角色是理想客户概要的表示,使企业能够更多地了解对其目标受众来说什么是重要的。发展中买家角色将帮助组织聚焦于买方的独特需求,并将营销努力分配给更合格的潜在客户。

买家角色包括目标受众面临的痛点和挑战,以及人口统计信息和决策习惯。例如,如果B2B客户的痛点是降低运营成本,这些信息可以帮助营销团队确定哪些类型的内容可以解决这个挑战,哪些程序可以从这些角色中引出行动。通过拥有全面的买家角色,企业可以为终端用户提供更加个性化的营销内容,并为品牌提供更加积极的体验。

许多营销软件供应商——如HubSpot——为客户提供买方角色模板他们可以下载来帮助创建配置文件。

3.使用铅得分

领导评分是一个企业可以用来确定领导价值的过程。企业根据客户的行为和参与营销活动的情况,为潜在客户附加数字价值,以衡量客户对其产品或服务的兴趣。反复打开电子邮件、参加活动或下载某个品牌的内容的潜在客户更有可能符合公司的理想买家形象,从而使他们在合适的时机成为更有资格进行销售的潜在客户。

营销部门使用潜在客户评分作为一种识别潜在客户的方法,这些潜在客户已经做好了销售准备——或者根据他们的营销参与情况预审合格——然后可以进入销售团队,获得一个机会,这是客户之旅的关键组成部分。

一个好的领先评分策略包括与用户活动相关的积极和消极属性。例如,下载三种内容资产的用户将获得正面分数,而取消订阅邮件列表或在特定时间内不访问公司网站的用户将获得负面分数。用户活动的总和将产生一个合格的营销领导,或显示出不适合的人,不应该被优先考虑为一个好的领导。

有模板和指南来帮助建立和管理买家角色,还有营销软件,可以帮助团队建立和跟踪公司的潜在客户评分模型。

HubSpot、Pardot和Act-On等营销自动化供应商跟踪用户行为和人口统计数据,并根据销售和营销团队制定的规模分配积分。

4.投资内容创作

内容本身是分享产品或服务如何解决客户需求或解决痛点信息的关键。内容是终端用户在进行研究时所涉及的内容,也是整个购买过程中营销计划的中心,使团队能够吸引、培养和转换潜在客户。这是任何入站营销策略的重要组成部分。

企业可以为客户旅程的每个阶段生成内容,这有助于进一步推动前景。组织可以通过它所提供的语言和服务来创造对产品或服务的需求——尤其是当目标受众还没有意识到存在问题的时候。以下是一些能够引起观众共鸣的内容:

  • 博客文章。这种类型的内容可以涵盖关键话题,并显示思想领导力,以尽早建立信任和权威。
  • 在线研讨会。特别是现在,在全球大流行病期间,网络研讨会是企业教育潜在客户存在的问题以及如何解决这些问题的一种方式。通常,交互式演示可以包括现场演示和问答环节,有更多的观众,这可能是一个公司理想的买家角色。
  • 白皮书和电子书。企业通常会将这些思想领导力的信息隐藏在表格后面,以获取潜在的信息,但这些信息也可以教育潜在客户,或验证产品或服务将满足他们的需求。组织可以在客户旅程的多个步骤中使用这些工具。
  • 客户的成功故事。这些内容强化了这样一种观点:还有其他人从公司提供的产品中受益。案例研究是社会认同的最佳形式,企业可以通过所有营销渠道进行推广。
内容生命周期

许多企业使用微软SharePoint、谷歌Drive和Dropbox等文件共享系统来跟踪营销团队创建的内容。然而,数字资产管理系统如Brandfolder, MediaValet和拓宽Collective为内容和创意团队提供了更先进的工具来管理内部内容资产。

5.增加品牌知名度

通过在某个领域扮演思想领袖的角色,企业不仅增加了自己的权威,还提高了品牌知名度。制定社交媒体策略,在各种社交媒体渠道(如Facebook、Twitter和Instagram)上推广内容,让客户参与到内容中来,是建立知名度的好方法。

在一个特定的垂直领域中,与关键领导者发展伙伴关系是提高品牌知名度的一种方法。不同行业的买家通常是行业组织的成员或参加相关活动。当一家公司与这些合作伙伴建立了关系,他们就可以将自己的品牌展示给可能从未听说过的目标受众连锁内容在对方的网站上。

发布新闻稿是建立品牌认知度的另一个好方法,因为媒体可以与他们的网络分享它们。这是建立在“赢得媒体”的概念之上的,是品牌意识的巨大曝光。在这种情况下,行业思想领袖分享某个品牌的文章或新闻稿是免费的宣传,而公司也会因为接触到这些新网络而受益。

最后,企业可以在尽可能多的渠道上分享他们创造的内容。在社交媒体、电子邮件、网站布局、付费广告甚至第三方工具(如LinkedIn群组和Medium)之间,有很多地方可以与潜在客户分享有价值的内容。然而,对于企业来说,了解他们的受众并与他们见面是很重要的,尤其是在社交媒体上。

按人口统计学划分的社交媒体平台

6.提供免费服务和试用

让潜在客户有机会试驾平台或服务(如果公司能够提供的话),这是潜在客户与企业互动的一个很好的方式。他们将获得第一手经验,看到免费试用如何解决他们的问题或使他们的生活更容易在长期。有时,这只是一种让潜在客户对产品感兴趣的方式。

用户注册免费试用也可以在潜在客户评分模型中获得较高的积分值,因为注册点通常是一个较大的购买信号,可以识别某人是合格的营销潜在客户。销售代表可以使用他们在免费试用注册过程中收集的信息来建立更好的潜在客户档案,因此当他们与潜在客户交谈时,他们可以更清楚地了解他们的具体用例或需求。

深入挖掘营销软件和平台

搜索内容管理
搜索统一通信
搜索数据管理
搜索企业人工智能
搜索ERP
关闭
Baidu